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    延伸閱讀:阿里銷售的一天

    • 時間:2016-08-31 16:53
    • 發布:昆明UI培訓
    • 來源:來源:創業邦 作者:史彥澤

    清晨伊始,阿里的銷售團隊即開始了充滿挑戰和機遇的一天。以北京為例,早晨八點,銷售人員按照規定準時趕到公司。首先熟知當天的銷售目標與客戶信息等任務,半小時后,每個銷售人員已經調整好狀態,浩浩蕩蕩的銷售團隊開始踏上各種交通工具,群情激昂地散布到北京各個角落。

    阿里對每日的銷售拜訪還有更深層次的要求,八個拜訪中,至少有2~3個有效拜訪,即銷售人員必須要見到老板或其他高層,能夠將有效商機很好的往前推進。另外,銷售人員走進一座大廈或者一個辦公樓園區完有效拜訪后,還要在當前區域,嘗試挖掘潛在客戶進行陌生拜訪,即銷售體系中常說的“陌拜”、“掃樓”。在這一過程中,員工要努力獲取客戶的潛在信息,如相關負責人的聯系方式、產品情況等。

    下午六點,每位銷售人員按要求回到公司,進行一小時的銷售夕會——銷售人員被分成若干小組,一同分享當天成果、得失和挑戰。為提升團隊的銷售技巧,團隊會對一些銷售難點進行演練。

    這是銷售全天的工作,從早晨八點到晚上十點。因此在阿里內部有一個不成文的規定:所有的銷售人員都住在公司附近,如此可以高效利用自己的時間;而且由于工作時間長,絕大多數銷售都是單身漢。

    夕會結束,銷售人員則要把八個拜訪錄入阿里的CRM系統,并標明客戶訪問狀態,是有效拜訪還是潛在客戶。然而,如何保證銷售錄入的信息的真實性?阿里會有專門的品控團隊會去抽查錄入系統的信息的真實性,阿里的紅線就是誠信。一旦發現某位員工信息造假,其立刻會被開除。接下來則是日報的提交等工作。做完這些工作后,已經是深夜,而每個銷售還不能回家,而是搜索潛在客戶資料,為第二天的拜訪做好準備。

    如此,阿里的銷售人員年復一年、日復一日在外面奔波,拜訪無數的客戶,每天重復相同的節奏緊湊工作……高壓之下,阿里銷售工資卻并不高:2008年底薪約1500塊,且公司不報銷任何的交通費和通訊費,然而阿里巴巴“高提成”加獨特的公司文化價值觀的導致銷售團隊離職率并不高。

    高效、精細的銷售運作機制是鐵軍“利器”

    從銷售與客戶的初步接洽到合同回款,阿里將整個銷售過程劃分至十分精細的流程,銷售人員只需按照步驟操作即可。首先,如何保證銷售線索被高效跟進?阿里投下重金挖掘線索,阿里CRM系統將線索池中的銷售線索分給銷售后,若特定時間內銷售并未跟進,線索則會被收回并分配給其他同事,如此無形之中就給一線銷售施加壓力,拿到線索后,必須盡快跟進:要么轉換為客戶,要么關掉銷售線索。

    為保證線索分配合理性,管理層每天通過CRM為每個銷售人員分得30~50個客戶,若銷售人員認為某條銷售線索有更高的成單幾率,可放進自己的私池,但同時需要從自己客戶私池里退回相應數量的客戶線索。

    這樣做的好處是:一讓銷售人員集中精力到所分配到客戶的身上,集中攻破最可能成單的潛在客戶,提高成單幾率;二是讓沒有任何資源積累的銷售新人可以從銷售線索池中提取線索,杜絕“銷售大俠”大包大攬、而新人銷售無處著手的現象。

    遍地開花的阿里銷售運營模式

    也許很多人會疑惑,互聯網公司需要銷售團隊干什么?比如,百度是搜索引擎公司,是以線上運作為主的B2C的公司,百度似乎不需要銷售團隊。事實上,百度銷售團隊由幾千號天天打電話、拜訪客戶、接單的銷售人員組成,也有著一套非常精細的運作機制的銷售團隊。若一個新公司剛注冊,百度的銷售團隊便開始跟蹤,一批銷售人員會跟新公司進行推廣方面的溝通,直到公司決定要在百度開賬號。簡言之,互聯網公司B2C的一面是來獲取用戶的訪問量,但只要是要向企業收費,就必然有B2B的一面。

    從阿里銷售鐵軍團隊走里出來的人,經過嚴格銷售管理運營機制培養出來的“鐵人”離開阿里巴巴后也打造了銷售奇跡。最典型的代表是美團的COO干嘉偉、滴滴出行創始人兼CEO程維。

    美團CEO王興在美團成立之初,花了半年時間到杭州說服阿里當時B2B銷售副總裁干嘉偉加入了創業團隊,干嘉偉在阿里巴巴有著12年的銷售經驗。

    眾多互聯網公司都有一個強大的銷售團隊,美團、滴滴的銷售團隊都是在阿里的這套銷售運營和管理機制中快速打造出的行業榜首的銷售鐵軍,執行力極強的團隊創造了一個個業界奇跡,強大的銷售執行力是這個業務模式成功運作的關鍵。其模式給予B2B市場上銷售管理者可借鑒銷售經驗。

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